Você já se perguntou por que algumas estratégias de cobrança são mais eficazes que outras? A resposta pode estar na forma como o cérebro processa informações. No Brasil, a inadimplência entre empresas atingiu números preocupantes. Em 2023, o país registrou um recorde de inadimplência B2B, com 6,5 milhões de CNPJs com contas em atraso, segundo dados da Serasa Experian. Esse cenário torna essencial a adoção de abordagens que vão além da pressão tradicional.

É nesse contexto que a Programação Neurolinguística (PNL) surge como uma solução promissora. Ao aplicar técnicas que influenciam positivamente a percepção do inadimplente corporativo, é possível aumentar a taxa de recuperação de crédito e, simultaneamente, preservar o relacionamento comercial.

Neste artigo exploraremos como a PNL pode ser aplicada à recuperação de crédito B2B, detalhando técnicas de comunicação, o uso de gatilhos mentais e exemplos práticos que demonstram seu impacto na recuperação de crédito empresarial.

Boa leitura!

O que é neurolinguística e como ela se aplica à recuperação de crédito

A neurolinguística estuda a relação entre linguagem, pensamento e comportamento, focando em como a comunicação influencia o cérebro e as emoções. Na recuperação de crédito, essa abordagem permite entender como os interlocutores processam informações e tomam decisões, criando estratégias que reduzem resistências e promovem ações positivas.

Por exemplo, a serotonina, ligada ao bem-estar, pode ser estimulada por meio de uma comunicação que transmite confiança, enquanto a noradrenalina, associada ao estado de alerta, é ativada ao criar um senso de urgência.

Na prática, aplica-se por meio de linguagem persuasiva, como “Vamos encontrar uma solução que funcione para você”, gatilhos mentais, como “Aproveite este desconto até sexta-feira”, e demonstração de empatia, como “Entendemos sua situação e estamos aqui para ajudar”.

Assim, a neurolinguística transforma a cobrança em um processo mais humano, gerando melhores resultados para todos ao alinhar técnicas de comunicação que respeitam as emoções e necessidades do parceiro comercial.

Técnicas de comunicação para uma cobrança mais eficaz

As técnicas de comunicação na cobrança são estratégias que transformam a interação com as pessoas em um processo mais colaborativo. Elas vão além da simples solicitação de pagamento, utilizando abordagens que minimizam resistências e estimulam decisões favoráveis.

Uso de gatilhos mentais na negociação

Gatilhos mentais são estratégias que estimulam diferentes reações no cérebro, como a sensação de urgência ou a necessidade de reciprocidade. A técnica de escassez, por exemplo, destaca a exclusividade de uma proposta – o que pode ser eficiente para gerar engajamento, pois se baseia no princípio de que as pessoas valorizam mais aquilo que percebem como limitado ou exclusivo.

Na cobrança, isso pode ser aplicado ao entender a condição da empresa e oferecer descontos ou condições especiais por um período curto, criando um senso de urgência que motiva a agir rapidamente.

Linguagem persuasiva para reduzir resistência

A linguagem persuasiva envolve escolher palavras e frases que minimizam a resistência e promovem a cooperação, transformando o que seria uma cobrança constrangedora em um diálogo construtivo. Em vez de focar no problema, é mais eficiente destacar os benefícios da solução, como a recuperação do crédito ou a melhoria da situação financeira do devedor.

Como a neurolinguística melhora a taxa de recuperação de crédito

O uso da neurolinguística na recuperação de crédito permite criar estratégias que influenciam positivamente o comportamento da pessoa que está na negociação, transformando a interação em um processo mais eficiente e nada conflituoso. Veja alguns exemplos:

Construção de confiança e empatia 

A confiança é um fator fundamental para o sucesso da negociação, e a empatia desempenha um papel importante nesse processo. Para construir essa conexão, é essencial ouvir ativamente, validar preocupações e oferecer soluções que se adaptem à realidade da outra parte.

Isso pode ser feito por meio de uma linguagem acolhedora, como “Entendemos sua situação e estamos aqui para ajudar”, e propostas personalizadas, como prazos flexíveis ou descontos.

Ao adotar essa abordagem, cria-se um ambiente de apoio que facilita a negociação e reduz a resistência, aumentando a probabilidade de pagamento e transformando uma situação potencialmente conflituosa em uma oportunidade de fortalecer o relacionamento com o parceiro.

Exemplos práticos de aplicação no dia a dia

A neurolinguística pode ser aplicada de maneira simples, mas eficiente, no dia a dia da cobrança, transformando a interação em um processo mais humano e produtivo.

Abaixo destacamos exemplos práticos que podem ser implementados imediatamente para melhorar os resultados:

1. “Vamos resolver isso juntos, com uma proposta que se ajuste à sua realidade financeira.”
2. “Vamos encontrar uma alternativa que funcione para ambos, garantindo um resultado positivo.”

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